Mehr Umsatz durch gezieltes Recruiting und strukturiertes Onboarding
Vortragsveranstaltung in Ratingen zeigt Erfolgsfaktoren im Vertrieb
Das Thema Vertrieb bleibt für viele Unternehmen eine zentrale Herausforderung, insbesondere, wenn es um die Gewinnung passender Mitarbeitender und deren schnelle Einsatzfähigkeit geht. Im Rahmen einer Vortragsveranstaltung im Leonardo Düsseldorf Airport in Ratingen stand daher die Frage im Fokus, wie Unternehmen ihren Vertrieb erfolgreicher aufstellen können.
Die Veranstaltung „Mehr Umsatz und kürzere Anlaufphasen im Vertrieb – passende Vertriebsmitarbeiter einstellen und erfolgreich einarbeiten“ bot praxisnahe Einblicke in die Themen Sales-Recruiting und Onboarding.
Zum Auftakt machte Sascha Schmitz (neue Talente Unternehmensberatung) deutlich, dass Vertriebserfolg bereits bei der Auswahl der richtigen Mitarbeitenden beginne. Anhand konkreter Beispiele zeigte er, welche Auswirkungen Fehlbesetzungen haben können – von ausbleibendem Umsatz bis hin zu erheblichen wirtschaftlichen Verlusten. Entscheidend sei insbesondere das richtige „Matching“ zwischen Vertriebstyp und Aufgabe. Nicht jeder Vertriebsmitarbeitende passe automatisch zu jeder Rolle: Während sogenannte „Hunter“ vor allem in der Neukundengewinnung erfolgreich seien, lägen die Stärken anderer eher im Beziehungsmanagement oder in der lösungsorientierten Beratung.
Darüber hinaus ging Schmitz auf typische Schwächen im Recruiting-Prozess ein. Häufig seien Stellenanzeigen zu allgemein formuliert und Auswahlgespräche zu wenig auf tatsächliche Vertriebsfähigkeiten ausgerichtet. Dies führe dazu, dass Unternehmen zwar viele Bewerbungen erhielten, jedoch selten die wirklich passenden Kandidaten auswählten.
Im Anschluss zeigte Philipp Reinhardt (LeaderMind, Business Coach) , welche Rolle ein strukturiertes Onboarding für den späteren Vertriebserfolg spielt. Er verdeutlichte, dass Leistung im Vertrieb nicht dem Zufall überlassen werden dürfe. Vielmehr seien klare Ziele, strukturierte Einarbeitungspläne und eine enge Begleitung der Mitarbeitenden entscheidend, um diese schnell produktiv zu machen.
Anhand anschaulicher Beispiele, unter anderem aus dem Mannschaftssport, wurde deutlich, welche negativen Effekte fehlende Struktur haben kann. Ohne klare Orientierung arbeiteten Teams häufig ineffizient, Potenziale blieben ungenutzt und Verantwortlichkeiten seien unklar.
Ein weiterer Schwerpunkt lag auf der Bedeutung von Motivation und Haltung im Vertrieb. Ein klares Verständnis des eigenen „Warum“ könne maßgeblich dazu beitragen, Mitarbeitende langfristig erfolgreich zu machen und stärker an das Unternehmen zu binden.
Beim anschließenden Get-together nutzten die Teilnehmenden bei Getränken und einem Imbiss die Gelegenheit, sich mit den Referenten auszutauschen, individuelle Fragestellungen zu vertiefen und neue Kontakte zu knüpfen.
